Как «взломать» менеджера продаж в автосалоне
«Продажники» должны следовать чёткому регламенту, хотя и не всегда это делают. Пользователь DRIVE2 Владислав Мануковский (Manukovskii), который работал менеджером по продаже в автосалоне, поделился лайфхаками. Они помогут получить весь спектр услуг, хорошее отношение и адекватный прайс на авто.
«1) Притворяемся „тайниками“.
Тайный покупатель — это универсальная система контроля. Два-три раза в месяц в салон приходит человек, у которого нет задачи купить автомобиль, его цель — притворившись клиентом, посмотреть, как менеджер отработает этот самый регламент. Менеджеру, не прошедшему проверку, грозят жуткие штрафы. Поэтому они годами нарабатывают скилл распознавания „тайников“. Но в конечном счете всё сводится к нескольким признакам.
— Фотография салона. Все „тайники“ перед тем, как зайти в автосалон, фотографируют здание. Потратьте секунду и снимите его на телефон. Если это заметят сотрудники салона, они сразу предупредят менеджеров. Полностью отработанный регламент вам обеспечен!
— Не ходите семьей. В салон нужно идти одному. „Тайник“ не может брать никого с собой, потому что на записи должны быть только ваш голос и голос менеджера.
— Запись. Ключевое требование к тайнику — это качественная запись. Поэтому держите телефон на виду. Кладите его на стол, всегда держите в руке — по максимуму имитируйте разговора.
— Не занимайте ведущую роль в разговоре. Отвечайте на вопросы, дайте менеджеру работать по регламенту. Проявляйте инициативу исключительно в момент выбора модели и комплектации, потому что „тайник“ по легенде приходит за конкретной машиной, а не за всем подряд.
И помните, мы не пытаемся обмануть менеджера, мы пытаемся заставить его сделать свою работу. Когда вы будете довольны обращением, раскрывайте карты и дальше общайтесь в своём стиле. Главное — мы добьёмся цели. И подойдут, и поговорят, и тест-драйв проведут, и вообще умничками будут.
2) Лояльный покупатель.
Менеджеров мотивирует финансовая сторона вопроса. Так как мы живём в России, благодарность никто не отменял. Да и никто не обеднеет, а только в плюс оба уйдёте.
Представим ситуацию: вы пришли в салон купить некий автомобиль, розничная стоимость которого миллион рублей.
Предположим, что себестоимость этой машины — 800 000. Железная маржа, ниже которой опускаться нельзя, — 50 000. То есть порог торговли составляет 850 000. Вот только в данном салоне у менеджера мотивация держится на маржинальности. Он получает процент от заработка на машине — где-то 5%. Значит, при идеальной продаже машины за миллион менеджер заработает 7,5 тысяч, а вы потратите лишние 150 тысяч.
Все поняли, к чему я клоню? Правильно, делаем гамбит. Отдаём малое — обещаем отблагодарить менеджера. Причём с такой интонацией, чтобы ему стало интересно. Взамен получаем многое. Менеджер делает нам цену, которая нам интересна, и работает так, как нам нравится. При этом благодарность должна быть немногим больше той суммы, которую он заработал бы сам. 10-15 тысяч рублей мотивации выбьют вам такую скидку, которую манагер даже родственникам выбивать не станет.
3) Игра на совести.
Большая часть менеджеров очень неплохо работает, если осознает, что работа закончится продажей. Когда вы начинаете общение с рассказа истории о том, что были у конкурентов и они повели себя плохо — ни общения, ни тест-драйва и вообще… Вот вы и не захотели покупать там машину, а пришли сюда. Теперь менеджер попытается не допустить хотя бы эти косяки.
4) Откажитесь от „своего“ менеджера.
В качестве последнего совета — никогда не обращайтесь к менеджерам-друзьям или друзьям друзей. Работайте с разными менеджерами, с разными дилерами, сталкивайте их лбами — пусть конкурируют между собой. Вы пришли свои деньги тратить и имеете право быть неприятным»
Из карточек вы также узнаете, чем руководствуются менеджеры по продаже в автосалонах.
